目的は事例ではない。それでも順番は変わらない
トライアルやモニター価格の一番の目的は、その相手と本契約に進むことです。事例づくりではありません。
ただ、この二つは別々の作業ではありません。始まる前の状態を書き留める、 終わったときにどうなっていたら「やってよかった」と思えるかを先に聞いておく、終了時に出す紙の形を決めておく。 どれも、相手の社内で「続けるかどうか」を誰かが説明するときの材料になります。 事例は、その材料の副産物として残ります。
終わってからでは、事例は作れない
事例を作ろうとするのは、たいてい終わってからです。次の商談で「実績はありますか」と聞かれて、 そこで初めて過去の案件を振り返る。ところが、始まる前に相手がどういう状態だったのかが、もう分かりません。
数字でなくて構いません。「その作業は誰がやっていて、いつ手が止まっていたか」を3行残しておくだけで、 後から書ける事例の解像度が変わります。
値引きの期間として使う
- 開始＝価格の話だけ決める
- 期間中＝本題に集中（記録なし）
- 終了＝「よかったです」と口頭で
- 後日＝事例を書こうとする
↓
始まる前がどうだったかを、
もう誰も正確に思い出せない
→ 次の商談へ持っていける紙が0枚
事例をつくる期間として使う
- 開始前＝「始まる前の状態」を3行
- 期間中＝相手の手間を増やさない形で記録
- 終了時＝A4・1枚に落とす
- 形＝社名を出さなくても成立する書き方
↓
同じ期間・同じ値引き幅で、
次の商談で使える1枚が残る
図：差は値引き幅ではなく、「始まる前」を書き留めたかどうかに出ます。
社名を出す前提で作らない
掲載の可否は、担当者の一存では決まりません。担当者、上長、そして広報や法務。 三つ目には会社としての掲載方針があり、これは個別の案件の良し悪しとは関係なく効いてきます。 関係がどれだけ良くても、社名が出せないことはあります。
ですから、匿名で成立する形を既定にして、社名が取れたら上乗せする。この順番なら、 最後の層で止まっても手元には事例が残ります。逆にすると、最後で全部が使えなくなります。
読む人が知りたいのは会社の名前ではなく、「うちと似ているか」です。業種、おおよその規模、体制、 詰まっていた箇所。ここが具体的なら、名前が無くても話は伝わります。
誰と始めるかで、半分は決まっている
もう一つ、上流の話があります。次に当てたい層と業種も規模も違う会社で1社目をやると、 どれだけ丁寧に記録しても「うちとは事情が違いますね」で終わります。 選べる立場にないときは、その案件は本契約への転換に振って、事例づくりは条件の合う2社目まで待つ。 中途半端に両方を狙うと、どちらも薄くなります。
今週できる3つ
ここだけ持ち帰っても回ります。1と2は、いまの案件のまま今日できます。
1
「始まる前の状態」を3行書き留める
いま動いているトライアルの分。件数・時間・回数など、あとから比べられる形で。3行で足ります。
目安10分／終わってからでは書けない唯一の情報
2
打ち合わせで、質問を1問だけ足す
「終わったときに、何がどうなっていたら『やってよかった』と思えそうですか」。この答えが、そのまま事例の見出しになります。
目安1分／これから始まる案件に
3
終了時に出す紙の形を先に決める
A4で1枚。載せるのは「始まる前の状態／やったこと／変わったこと／次にやること」の4つだけ。
目安20分／社名を出さなくても成立する形で
記録は、相手の手間を増やさない形で取ります。日報や記入をお願いする設計にすると、本題のほうが止まります。 値引き幅をいくらにするかより、その期間で何を持ち帰る設計にしたかのほうが、あとから効いてきます。