新しい事業の営業は、リストより先に「売る順番」を1枚に書く

リストと資料と最初の一通が、別々の日に作られる

立ち上げの時期は、やることが並行して進みます。リストは「業種と地域」で集め、会社案内は「できること」を全部載せて作り、 最初の連絡文は送る直前に書く。それぞれは丁寧に作られていても、作った日も、頭にあった相手も、少しずつ違うことがよくあります。

するとリストに並んだ会社と、資料の1ページ目で語りかけている相手と、連絡文で触れている困りごとが、微妙にずれます。 送っても反応が薄いとき、どこを直せばよいのかが分からなくなるのは、このずれのためです。 リストの選び方が悪いのか、資料が伝わっていないのか、連絡文が弱いのか。3つが別々の考えから作られていると、切り分けがむずかしくなります。

図：リスト・資料・最初の一通を、同じ1枚から作ります。

1枚に書くのは、3つの欄だけ

誰に。最初に話をしに行く相手を1種類に絞ります。業種や規模だけでなく、「どんな出来事があった会社か」まで書けると、リストを集めるときの条件になります。 たとえば「担当者が替わったばかり」「新しい拠点を出した」のように、外から確かめられる出来事だと、なお使いやすくなります。

何を。その相手が困っていることと、最初に渡せるものを1つずつ書きます。サービスの全部ではなく、 最初の面談で相手の手元に残せるものを1つ。見本やたたき台のように、話を聞く前でも形を見せられるものがあれば、最初の一通に添えられます。業種によって難しければ、面談で一緒に確かめる項目の一覧でも構いません。

どの順で。最初の連絡から、面談、試しの依頼、継続の依頼までを、段階ごとに一行で書きます。 段階ごとに「相手が次に進むと決める理由」を添えておくと、どの段で止まっているかを後から数えられます。

1枚から、道具を順に作る

1枚ができたら、道具はそこから写すように作ります。リストは「誰に」の欄をそのまま集める条件にし、条件に合うかどうかを列に残します。 資料は1ページ目に「何を」の困りごとを置き、できることの一覧はその後ろへ回します。最初の一通は「最初に渡せるもの」を中心に、短く書きます。

こうしておくと、反応が薄いときに戻る場所がはっきりします。リストの条件を変えるのか、困りごとの書き方を変えるのか、最初に渡すものを変えるのか。 1枚のどの欄を直すかを決めてから、道具を作り直せば足ります。全部をやり直さずに済み、段階ごとの数と合わせて見れば、何が効いたかの見当もつけやすくなります。

相手を1種類に絞ることに、ためらいを感じる方もいらっしゃいます。ほかの相手を捨てるのではなく、最初に確かめる相手を1つ決めるということです。 あわせて、どの段で止まったら1枚を見直すかも先に書いておくと、外れていたときに長く引きずらずに済みます。 選ぶときは、自社の実績や人のつながりで最初の面談までたどり着けそうな相手から始めると、確かめるまでの時間が短くなります。 手応えが出たら、次の相手を2枚目に書けばよく、そのときには1枚目の書き方がそのまま使えます。

今週できる3つ

ここだけ持ち帰っても、最初の一歩は踏めます。紙1枚とペンで始められます。

作ったあとに崩れやすいのは、3つの所

1枚を書いて道具をそろえるところまでは、社内で十分に始められます。動き出してから崩れやすいのは、主に次の3つです。

1. 相手が少しずつ広がっていく。反応の薄い週が続くと、条件を外れた会社がリストに足され、資料の1ページ目もぼやけていきます。
2. 1枚が更新されない。面談で聞いた困りごとが、1枚に戻らず担当者の頭の中にだけ残ります。
3. 段階ごとの数が数えられていない。どの段で止まっているかが分からないまま、連絡の数だけが増えていきます。

当社が営業・組織の仕組み化パートナーとしてお受けしているものの一つが、営業基盤づくりです。 誰に・何を・どの順で売るかを1枚にまとめるところから、リスト・資料・最初の接触の型を一式でそろえます。 外からお手伝いするのは、書いた1枚を、担当者が替わっても週ごとに戻ってこられる状態にしておくところです。 月2回の定例では、相手の条件が広がっていないか、面談で聞いたことが1枚に戻っているか、段階ごとの数が数えられているかを一緒に確かめます。

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